回忆两年淘宝小白血泪教训，扒一扒我躺过的坑

文笔不好，但句句真实，想必很多小店铺商家都会感同身受。

从2012年和我一个同学多年后第一次见面后，就对淘宝对来我来说很陌生的东西感到很好奇。听说他做淘宝，做得很不错。因为那时候有工作，对淘宝也就是业余爱好，就经常看淘宝相关的一些帖子和文章。就发现这可能是屌丝逆袭的最好的一个途径。在2013年公司的老板坑了我之后，一年工资算下来只有28000元。在2014年的春节，我做了一个决定：专职做淘宝。

当年对淘宝创业的激情、对事业成功的渴望让我对相关淘宝的规章制度和规则差不多都倒背如流，那时候对淘宝的搜索和对当时搜索负责人鬼脚七的膜拜近乎痴狂。到市场找货源和凑资金推广几乎占了大半时间。一直梦想找一个爆款，完成逆袭。事实总是很残酷。在做了半年，发现不但没有赚到钱，还把自己的老本和向亲人借的钱花光了，都揭不开锅了，信心受到莫大打击。

这个时候，出现一位贵人，和我素不相识，只是在网上经常见到，聊的也很平常。有一天，他背着我给一个刷单平台进了3万多元钱，开启了我的刷单之旅。

这里说一下刷单。说真的，在这之前，刷单这样的做法我本人是很反对的，认为那是在做假，而且我的偶像鬼脚七也说过，不是查不到，是完全查得到的。所以从专职做就一直没刷过，只想老老实实的做自己的。但是自从我朋友让我刷单后，原本没有流量没有销量的商品，排名就“噌噌”上涨，然后自己报一些活动，让原本没有销量的一个小店销量比原来好了好几倍。靠刷单，在2014年底，没有赚到多少钱，但已经让丢掉的信心又回来了。

再后来就没有为了刷而刷，偶尔上新就在晒了吗买家秀平台放单，包装评论区的晒图，但这是后话了。

期间不能不说的直通车推广。后台上也看过，基本操作也当是平常会些，那个时候无意加进一个群，那个群是前阿里直通车小二组的，他后来自己创建一个公司，专做直通车的托管，自己写代码，然后每个星期三做直通车的基础教学。说实话，刚听的时候云里雾里的，后来狠下心听听，还真是很多有用的。就这样，稀里糊涂地学会了最简单的直通车操作。

2014年做年终总结的时候，刷单能让商品排名靠前，开直通车给淘宝钱，查的机率会低。要想赚钱，先刷单，然后开直通车，边开边刷。标题中的关键词权重就高了，买家一搜，哇哦，排名还是很靠前的。如果一直这么下去，做淘宝，就算是赚不了多少钱，也不会亏本。

来到2015年，淘宝对刷单的高压态势和对无线端的大力推广。对刷单很有心得的我突然没了方向。对直通车一知半解下决心做直通车。刚好我的一个女装店铺从淘宝处罚解放出来了，就用这个店试水直通车的实际操作。

到市场找货源的时候，一款让我这个大男人看到就很喜欢的一款针织拼接女装。拿到样衣后就拍照做图上架，刚上的时候测款效果不错，虽然转化很低，但收藏很高，那个时候是3月14日，天气还冷，算了一下时间，女装春季期的推广期应该还有两个月，高峰期应该是4月份。

于是乎就开始了砸钱。先做什么事呢，当然鬼脚七淘宝搜索优化要注意啥，还是到晒了吗买家秀平台，因为最起码做直通车之前，先得有不低到100条上下的好评，还得有晒图，然后做起推广来就会让买家信服。用一个周期也就是淘宝上说的7天上下架，做完基础销量。然后配合直通车养关键词。因为女装的退货率是高些的。但这也没有打消我对这款的信心，来到第一个周期下架那天，记得很清楚，那天被认为是史上春天最热的一天，全国都差不多。

那一天的流量还不错，转化超低，连收藏都没多少，直通车一天点击总费到2300多元。有点抓狂了，第二天开始变冷，流量因为直通车虽然有所下降，但是还能理解，为了不让词的质量得分下降，开始了周期性的补单。

到了第二个下架周期，想不到的事情又来了，全国天气持续如夏季一般热，全国各地都有人开始穿短袖了.我打字到这心里有点欲哭无泪的感觉，但是信心并没有消散多少，因为，四月份是我认为女款春装的高峰期，只要我能够保持这一款的热销，就算退一万步，不赚钱上一个淘抢购的活动啊什么的也不会积压太多库存。

照着这样的想法，还是一如之前的补单。为了降低直通的出价，质量分上去后我又开了一个计划。两个直通车计划推一款，也不怕砸钱了。心里有个预计，用2万元推一个款起来，说不定不会亏本。

开始说四月份了。带着对四月份的憧憬来到了四月份，不得不说，有时候运气的确是很重要。四月份夏季一般的天气和主推这款的退货率让我头大。直通车上的投入如一个深坑一样不见底。对这款的信心受到了的打击在推广资金链跟不上的时候崩溃了。把推广资金的下调和补单保持不了持续让盘排名下降的太多，让这款淹没在女装类目。每到周期下架的时候，虽然流量还行，但是因为销量和退货率受到的影响。商品的排名也就下降下去了，这个时候，开始了夏装的推广。

到了五月份，女款夏装已经打开战争前奏，用一款大路货来做推广。刷到20来笔后就开始直通车推广。这一款做直通车的点击做的还不错，通常300元钱的限额，一个上午就点没了，平均PPC为0.8，虽然转化并不高，但收藏还可以。吸取上一个款的经验，这一款没有猛砸钱，而是用剩下的五万多元钱做类目相对小一些的童装。

童装这一款，也是一眼相中，然后下单做成库存，自己很有信心的认为这一款能保证 做到不亏本。当然，直通车用心做的，钱是少花了，但是因为没有测款，销量也是了了。

对于淘宝官方的活动，天天特价是我最经常报的，但是销量并不大，淘抢购就怪了，基本上没通过一次。现在码这些字的时候是7月四号，已是破产的边沿了。

我用这将近一年多年时间，反省了自己，家里的库存差不多近10万左右。吸取经验，尽量不去让眼下的这点因难让我消沉。总结经验后再冲。

推一个新款：服装的季节性很强，下手操作要比同行要早，尽量不要单推一个款，最好是几个款一起测款。看准周期，做好延续。

具体操作手法：尽量不要找大路货，如没有货源，就算是大路货也要做出自己的风格来。和别人不一样，当然，这里有个硬伤，做爆款的潜质很低。所以，做自己的风格就显得很重要，特别是天猫。

测款要看很多数据，先看直通车上的：个人参考的几个因素；

· 流量转化

· 单品毛利率

· 关联产品

· 宝贝评价

· 页面跳失率

· 停留时间

· 库存深度

· 趋势

选品上，我考虑是以上这几个因素。

流量转化是指同一批的产品上线，比如5个产品，什么都不做的时候，总是会发现个别产品的流量就是会大于很多流量，有些产品不用做任何工作，自然而然就会卖出去，所以这点就是你要参考的。你选的产品，淘宝的后台认定是好是坏，如果后台认定是好，就会给它流量，流量就是基础，有了平台流量，你再去做推广，对整体单品流量会更有帮助。

单品毛利率很重要，因为现在一个店铺的运营支出开销和以前是不能比的，所以你要知道，这个产品的利润能让你烧多少，能给你多大的开销空间，千万不要说：“管你3721，我觉得产品好就是好，就要推！”毕竟那是钱啊。

关联产品很简单。以我女装举例，如果我选的是上衣，并且我这次拍摄正好和我店里的某款裤子搭配一起拍的，这时这种产品也会进入我考虑的范围。

宝贝评价是指在选有销量基础的款的时候要参考的。

页面跳失、停留、趋势，也都是要参考的因素，这些都是买家对产品和页面最直观的反馈，千万不要对着买家不感冒的产品一直死推。

用钱买数据，这个才是真实的，用市场来验证你的商品。

再说搜索上的测款，这个没有工具吗？太多了。说在了数据魔方，生意参谋等。前几天一个大神教过我一个招数，是很牛的一个方法，具体操作方法如下：用老A工具箱的一个软件，和淘宝PC和无线的下拉词找精准的属性词和拓展词。能更加精准的形容自己的商品，这样竞争会少很多。流量更加精准，有利于先期的转化。配合直通车养词的权重。用24小时做节点做关键词报表，当然做这一点，原因就是为后期的优化创造更加精准的关键词做SEO优化。

先期做这些，不为其他，只为了关键词的权重增加，淘宝C店的下架周期临近下架用一些手法让排名能取得较好的位置。

新款的具体操作手法细节：先说直通车，如果主打推一个款，先期的测款的几个维度是很重要的，但是落实到操作方法上来的话就是以下几点：

直通车后台上的操作：因为是测款，我们不是为投入产出比去的，也就是说不是为ROI为目的，是花钱来买数据，为什么这么说呢，因为花钱买来的数据比软件来的靠谱些。是市场给的反馈。所以知道这些那我们能做什么，选词的时候不是找那些很大的词，而是长尾词，精准的长尾词指向性更加明确，在直通车里，我们能做的选词就是这些精准词入手，尽多的选用多一点的词。出价会高市场价一些，点击率让市场来决定，虽然包括做的创意图，只要图片是能真实反映商品的图片，要是显眼最好。

用直通车测款用以下几点：

· 流量转化

· 单品毛利率

· 关联产品

· 宝贝评价

· 页面跳失率

· 停留时间

· 库存深度

· 趋势

为最基本的做维度的数据来看这款商品的潜质。先期的流量转化和收藏和加入购物车的次数是重中之重，数据的分析通常是以收藏为主。如转化不错那是应季，那多少就有点晚了。如收藏数据还不错，证明这一款还是有潜质的，买家持观望态度的话就要分析同类目同款的价格和服务等等…

用最少三天时间来测直实的数据，不要有任何的人工操作，因为要看真实的市场反馈，所以就得要用真实的数据来分析。如三天后，也就是三个节点后。数据低，分析原因。那就要换款了。如果各项数据高于同类目同款或相似款，那就可以人工下手操作了。

人工操作的几点：

第一：自然搜索的螺旋小做做，第二：直通车的质量得分提升一些。

自然搜索呢当然是标题中的关键词为主，这个很简单，尽量在操作时不要卡这卡那的，不光麻烦，还乱。尽量以适合的属性词和长尾词做，这样就好很多了,这个简单。那就主要说说直通车的质量得分。

直通车的质量得分，刚开始系统给出的质量分，把那些低6分的词不要，定向也不忙开，手机折扣和站外的也不忙开，为什么呢，因为长尾的精准对整个计划都有好处，不开如定向、无线端、站外那些是因为流量太大，不好把控。先把这个计划现有的关键词质量分都最少提到10分左右，转化做到10左右，不同类目不一样，但是转化做到10就当是服装吧。然后这几个词重点监控。不要掉质量分，点击跟不上就手工操作，转化跟不上也手工操作。长尾词的推广的匹配方式尽量看数据做成精确匹配。

计划做到这个计划可以加词的标准是真实流量和真实转化做到行业差不多比较好的时候，就要开始加、减词做优化了。加进来的词的标准还是要以精准为主，但是匹配方式因词的出价而异。这里有个标准，能让我们的的商品有不错的**的词价格出高一些，让好得更好，匹配方式也慢慢转向精确匹配。控制为可控的。要养的大词因为竞争不过那些大卖家，我们出低一点的价格，做成广泛匹配或是中心匹配，算不上守株待兔，但是也聊胜于无。

在做这些的时候，还有一个小窍门，就是人群标签。这个的依据可以看淘宝指数的数据来操作做溢价。

这些做完后就要开始开定向了，定向一开，数据会难看，这是因为定向的通投的话展现量是很大，但是点击率和转化并不好。但是有利于爆款的先期累积，定向的溢价做到30%。

然后看数据的表现。先期测款用定向不一定好用，最少对我实操上来说，真没多少用。所在测款我大多不用定向来测。

当然，最重要的是手机端折扣，开到100%的折扣不明显，一般开到150%以上，这里没有原因，但是经得起考验才是真的，在这里也要先说一下，手机直通车的打开，做好转化真的很重要，无线直通车的关键词质量分养标题中的的权重真的很明显。前面的做好后，做好周期性的维护直通车计划中关键词的的优化，流量会进来的不错。

最后，我们所推的这一款是不是爆款，是不是能给我们带来不错的利润，先期能做的就差不多了。只能在后期用数据说话了，晒了吗平台也是帮了不少忙，爆款就用晒了吗。

（编辑：海南站长网）

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